廣西渦街流量計團隊分享:遵循銷售邏輯才能把握客戶

    銷售是一門有章可循的科學，而不是靠靈感堆積的藝術。和其他職業一樣，它都需要按照常識辦事。什么是銷售的常識？所謂常識就是構成銷售的底層邏輯。下面西森-廣西渦街流量計團隊就用倒剝洋蔥法，從里到外，把銷售中常識性的東西一層層地剖開給大家看看。
　

第一層邏輯：客戶覺得“賺了”，而愿意交換。

    說到底層邏輯，就要從銷售的本質說起，我的觀點是：銷售的本質就是交換，而客戶之所以愿意交換，是因為他覺得自己賺了。他認為他得到的價值比他付出的“多”，雖然未必真的多。這就是銷售最底層的邏輯。

　　這話又有三層意思：

　　他必須愿意去交換，也就說，有一個從沒打算買到愿意買的過程。對于這個問題，很多時候不需要銷售解決。你不去做工作，客戶也有一百個理由要買。但有時候，客戶不買，也不得不面對，因為客戶自己實在找不出買的必要性來。

　　只有客戶認為自己得到的東西比自己付出的東西（主要是錢）多，生意才有可能達成。這里說的“多”，可不僅是表面的價值，它蘊含的東西非常之豐富。小到產品好使、中到受到領導贊許、大到對戰略有幫助，都是價值的體現。

　　這里說了一個詞叫做“他認為”，這話的意思是：銷售的重點工作之一是如何塑造“多”這個字。注意是“塑造”，至于是不是真的多，不同的人會有不同的衡量尺度。

第二層邏輯：促進客戶“交換”的具體問題。

　　根據第一層的分析，第二層邏輯又可以分解成幾個核心問題：

　　1. 怎樣讓客戶愿意拿錢去買產品；

　　2. 客戶怎么才能信任我；

　　3. 客戶怎樣才能覺得自己賺了；

　　4. 如果賣的東西價格比較高，需要多人決策，怎樣才能控制多人博弈？

　　做到前三條，一筆生意就成了，做到全部四條，你就能牢牢把握你的客戶了！